社員インタビュー
東日本営業部 営業１課
吉成 健斗
地元は中山商事の本社がある日立市。観光業界の仕事を志すも、コミュニケーションを通じて成果を上げる営業職にも興味を持ち、説明会や面接で接した社員の人柄に魅力を感じて中山商事に入社。日立営業所を引っ張る若手として活躍中。
開発現場のニーズを
引き出し、
新製品を
世の中に届けるための
アシストを
製造業の研究開発をサポートする
ルート営業の仕事
私が所属する日立営業所の営業１課では、日立市に拠点を構える民間企業をお客様とし、各工場の開発部門や製造部門へのルート営業を行っています。主な商材は、１台数百万円から仕様によっては1億円を超えるような理化学機器と、工業薬品や試薬、マスクやゴム手袋などの消耗品です。私自身が納入した実績でもっとも高額だったのは、1台数千万円する高周波誘導加熱装置で、電磁誘導を利用して金属を自己発熱させる装置です（文系の方は難解な単語に抵抗感を持たれるかもしれませんが、入社後に知識はつきますのでご安心ください）。このような高額機器の引き合いは頻繁にあるわけではありません。それでもお客様のニーズにいち早く対応できるよう、試薬や消耗品といった工場内で使用される備品を持って、毎日お客様の元を訪問しています。
お客様の要望を吸い上げ、メーカーとの橋渡しとなる
商社の役割として、お客様の課題や要望をキャッチすることと同じく大切なのが、それを叶える商材を選定し、メーカーと協働していくことです。少し前の案件ですが、お客様の研究開発部門からステンレス製の釜が欲しいと相談を受けました。新製品開発の試験用の小さなサイズで、アルカリ性の液体を高温まで熱する機能や、液体を冷却・保温する機能を持たせたいとのこと。私のなかでステンレスのメーカーといえばあの会社という引き出しがあったので、即日問い合わせを行いました。
私たちが取り扱う装置は、開発内容や設置環境に合わせてオーダーするものが多く、お客様の要望をメーカーと相談し、仕様を固めていく必要があります。遠方のメーカーでしたが現地視察にも行き、打ち合わせを重ねました。新製品のプロジェクトということもあり、お客様の要望が途中で変わることもありましたが、両者の間に入って仕様・価格・納期をコントロールするのが私の役割。メーカーには無理をお願いしなければならないこともありますが、このタッグの強さが競合他社との違いになります。結果として、お客様の期待に沿ったものを納品することができ、「これでやりたかったことに挑戦できる」と感謝の言葉をいただきました。今回の納品物はプロジェクトの試作段階の小さな釜。開発が軌道に乗れば、もっと大容量の釜の依頼につながる可能性もあります。何より新たな製品の誕生が楽しみで、私も陰ながらプロジェクトを応援しています。
気軽に声をかけていただくための
関係づくり
私は文系出身で、特に理科が苦手でした。正直なところ入社前は不安に感じることもありました。でも実際にやってみて、この仕事に求められるのは理系の知識よりもコミュニケーションだと感じています。私たちは自社製品を売りに行くのではなく、お客様が抱える課題の先にある売り物を探しに行きます。毎日顔を出し、些細なことでも頼ってもらえる関係を築く必要があるのです。
そのために大切にしてきたのがスピード対応と距離感です。問い合わせへの返答も、消耗品の配達も、できるだけ迅速に。そして礼節をわきまえた上でフレンドリーに。営業スタイルに正解はありませんが、お客様とはフランクに接するようにしています。お客様も気さくな方が多く、毎日顔を合わせて雑談しています。これからも自分なりの向き合い方でお客様の研究開発をサポートしていきたいです。ニーズを引き出し、メーカーと協力しながら要望に応えていくこの仕事は、とてもおもしろいですよ。
Message
マーケットや商材に目を向けると難しそうに感じるかもしれません。私も初めは「？」の連続でした。でも、興味を持ち始めると楽しいんです。お客様は最先端の研究開発をしている方々。何をしようとしているのか、これができると世の中がどう変わるのか、そんな話を聞けるのはとてもおもしろいですし、ワクワクします。そして、そこに少しでも貢献できるこの仕事にやりがいを感じています。ぜひ、一緒に働きましょう。
広域戦略営業部 水戸戦略営業２課 課長
大竹 達也
生命科学部出身。2011年に入社し、現在は課長としてメンバー5名のマネジメントも行う。「理系出身でもお客様の分析内容をすべて理解することは容易ではありません。また、社員の大半は文系出身ですが、研修やサポート体制が充実しているので文系でも理系でも心配ありません」
地域の保健衛生を守る
最前線を
パートナー
として支えていく
入社以来、水戸営業所で
メディカル系の顧客を担当
現在課長を任せていただいている水戸戦略営業２課では、水戸を中心に県内の官庁や大学、民間企業など幅広い分野のお客様と取り引きしています。メンバーのサポートと育成をしながら、個人としても数社のお客様を継続して担当しています。担当しているお客様は地域の保健衛生に関する調査研究や地域社会への衛生周知を担い、私たちの健康や生活を守るために活動されている機関です。主な商材は、ウイルスや細菌を検査する検査装置や、試験管やシャーレなどの消耗品や試薬です。窓口となるお客様は薬剤師、臨床検査技師、獣医師といった方々で、新しい検査に着手するときや検査の効率を向上させたいときなどにお話をいただいています。そうでなくとも消耗品の配達で日々訪問し、近況をヒアリングするなかで商談に発展することもあります。そのなかには具体的な欲しいものについてではなく、「こんなことやりたいんだけど」という不明瞭なものから始まることもあります。会話をしていくなかで徐々に鮮明にし、必要なものや必要になりそうなものを提案していくのが私の役目です。
施設の立ち上げに関するあらゆる情報を提供
これまでに担当したもっとも大きな案件は、施設の立ち上げに携わったことです。キッカケは上司に渡された新聞の記事で、そこには数年後に新たな保健衛生機関が開設されるという内容が記載されていました。早速調べると役所に施設準備課ができており、そこへのアプローチから案件が動き出しました。
準備課が設置された段階ではまだ臨床検査技師や保健師はおらず、所属は事務職の方のみでした。検査にはどんな機器や消耗品が必要なのか、そしてその選定ポイントなどもわからないということで、いつも以上に噛み砕いた情報提供を心がけました。同じ機器でもメーカーや種類によって得意とする面が異なります。スペック情報だけでなく、「分析速度は速いけど、操作性がイマイチ」「速度は遅いけど、精度は高い」など、使用している他のお客様にヒアリングを行った実際の使用感と合わせることで検討しやすさに配慮しました。また、メーカーに依頼し、当該案件の数年前に開設された関東近郊の類似施設を視察させていただき、開設準備やその後のオペレーションについてヒアリング。その内容をお客様と共有するなど、立ち上げに関するあらゆる情報でサポートを行いました。
何でも相談できる相手として
信頼してもらいたい
最初のアプローチから約3年後、施設は開設されました。建屋は設計士の管轄でしたが、中に入れる装置や備品から、その設置場所やオペレーションに関する動線まで、さまざまな面で相談いただき伴走した数年でした。無事に竣工され、お客様から「この施設は大竹さんがつくったもの」と言っていただいているのは、冗談交じりだとしてもうれしいですね。その後も関係性は良好で、「何かあったら大竹さんに聞くこと」というような流れになっているのも自信になっています。
ルート営業である私たちの仕事で重要なのは、お客様との関係づくり。どうやって関係を深めていくかは人それぞれですが、私の場合は向き合う姿勢を大切にしています。どんな相談でも、たとえ少しお門違いの内容でも、調べて回答します。この仕事に求められるのは理系の知識でも軽妙な営業トークでもありません。お客様と一緒になって問題点を見つけ、解決していく親身な姿勢だと思います。
Message
Nakayamaグループの魅力は人の良さ。ルート営業というキャッチボールを重ねて関係構築する職業柄か、物腰が柔らかく面倒見の良い人が多いです。また近年はグループ体制を強化し、勢いが生まれていると感じます。以前はやや保守的な風土でしたが、チャレンジや個々の成長をバックアップしてくれる土壌があります。社員同士助け合いながら研究者をサポートし、マダミヌセカイを切り拓いていきましょう。
本社営業部 営業１課兼営業３課
柴田 萬莉子
法学部出身。父親の影響で小さな頃からカメラや機械をいじるのが好きで、就活で顕微鏡を取り扱う商社である三啓に出会い入社を決意。新しい機器に興味津々で、先輩の納品物を見せてもらうのが楽しみの一つ。
検査・研究を
後押しするための
情報提供と
アフターフォロー
病院や大学で日々行われる
検査・研究を支えるために
三啓の本社営業部のなかでも、バイオサイエンス系のお客様を担当するチームに所属しています。現在は東京の南エリアにある病院や大学を担当しています。メインの商材は光学顕微鏡で、病院の検査室などで採取された組織や細胞を観察し、疾病の診断などを行う病理検査に使用されています。また、大学の理系学部を中心とした研究室で金属をはじめとするさまざまな試料を観察するために使用されています。三啓は国内外の主要メーカーと代理店契約を結び、なかでもニコンとは古くからパートナーシップを築いてきました。ご用命いただく顕微鏡の多くはお客様の研究内容に合わせたカスタムメイドで、使い方をヒアリングし、メーカーと相談しながら仕様を固めていきます。その他、試料の前処理に必要な研磨機や切断機、消耗品も取り扱っています。
情報の伝わり方に工夫を凝らす
営業活動の基本は電車移動で、1日に2～3か所のお客様を訪問しています。納品物がある時は営業車を使用することもあります。お客様は日本を代表するような医療機関や大学であり、研究内容を理解することは簡単ではありません。私は無理に取り繕うのではなく、「先生、教えてくだい」と素直に質問することが多いです。研究者である一方、普段は生徒と向き合っている教授なので、みなさん優しく説明してくださいます。
また、私なりに心がけているのが研究や授業で忙しい先生への情報提供の仕方です。三啓が取り扱っている機器はさまざまな機能が備わっている分、カタログは厚く文字も細かくなってしまいます。情報量は多いのですが、見るべきポイントがわかりにくく、手を伸ばしにくいかなと思っています。そこで、お客様に合わせた機種や比較ポイントを抽出し、個別のチラシを自作するようにしています。商談に発展した際には、弊社ラボにお招きしたり研究室に製品を持ち込ませていただいたりして、実際に使用してお試しいただきます。三啓には技術スタッフがいるため、操作レクチャーなども細かく行え、安心していただけるのが強みです。顕微鏡を扱う商社は他にもありますが、日頃のコミュニケーションと技術スタッフやメーカーを巻き込んだ緻密なサポートで信頼いただけるよう行動しています。
アフターフォローの時間を大切に
もっとも大切にしているのが納品後のサポートです。納品後は使用感や不具合がないかのフォローを丁寧に行うようにしています。そしてその度に、機器のクリーニングをさせていただきます。毎日使用しているお客様自身は変化に気づきにくいのですが、レンズなどは少しずつ汚れていきます。清掃をすると「こんなに見えが良かったんだ。すごく仕事しやすい！」と喜んでいただけることも多いです。また、高機能な装置は操作も難しいため、間違えて使用されている場合も稀にあります。
「よかったら拭いていきますよ」のコミュニケーションから、不具合の発見や新しい悩みをキャッチする機会が生まれます。たとえ商談にならなくとも、いろいろなお話ができる大切にしたい時間です。先日はクリーニングしている間におやつを用意してくださり、終わってからお茶の時間を楽しませていただくこともありました。売るための行動はもちろん大切ですが、売れてからの行動もより大切にしていきたいと思っています。
Message
納品物の多くがカスタムメイドのため、つくり上げる楽しさも味わえる仕事です。ただしそのためには、お客様のやりたいことを吸い上げる「聞くチカラ」と、具体化させるためにメーカーを「巻き込むチカラ」が必要です。簡単ではありません。それでもNakayamaグループには、何を聞いても丁寧に向き合ってくれる頼れる先輩がたくさんいます。私も微力ながらサポートしますので、一緒に頑張りましょう。
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